世にも不思議な損保の世界

現役損保社員として20数年、業界に対して思うこと、保険やお金に関する話を面白おかしくつづります。

役所の保険の切り札

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前回もお話ししましたが、役所の保険を取るのは大変です。

基本的に入札という壁がありますので最安レートでないと取れません。

やむを得ずガチの入札となった時は必死で保険料を下げます。

 

事業者向けの保険は自由料率ですから理論上いくらでも下げられます。

でも社内的には結構ハードな稟議が必要です。

商品部門は収益を確保することが求められますから、

現場がいくら下げたいといっても簡単に下げてくれません。

 

大きい保険になればなるほど保険料の計算は大変ですし、

また入札も厳しくなりますからその後の稟議も大変です。

やっとの思いで入札しても負けることが多いです。

そりゃそうですよね、5社も6社も入札して落札できるのは1社ですから。

 

そんな時に活躍するのが当該役所出身のOB社員です。

保険会社は役所のOBを顧問などの役所として迎えます。

それも元々の影響力ができるだけ強い人を採用します。

 

具体的にはやめる前の役職が高かった人です。

競合他社よりも役職が上だとなお良しです。

当時の我が課の顧問は最強でした。

 

噂では在職時に発生した汚職の責任を全てかぶって退職したそうです。

裁判になったそうですが、一言も口を割らずに責任を負ったそうです。

そんな我らが顧問に現職の人達の頭が上がるはずもありません。

他社の顧問たちも何があっても全く口出しできなかったようです。

 

役所の保険は面白いように取れました。

入札があっても条件は面白いくらい当社に有利なものでした。

顧問は我々のヒーローでした。

 

退職金はたんまりもらっていたのでしょう。

また会社としてもそれなりの処遇で迎えていました。

顧問は給料を夜な夜な歓楽街で散在していました。

多分会社からもらう給料は全部夜の街に消えていたと思います。

 

我々もよく誘われました。

帰りもタクシーチケットをもらいました。

今考えると古き良き時代だったと思います。

 

保険の公平性って何なんでしょう。

割引の効いていない保険に入っている会社や個人も多いというのに。

皆さん、どう思われますか。

 

 

市役所の保険

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当時の課では市役所の保険を扱っていました。

建物などは共済で入っていることも多かったのですが、

それでも結構な金額の保険料をもらっていました。

 

例えば自動車保険

市役所全体では何十台、何百台という台数の自動車がありますから

かなりの保険料規模になります。

 

ただ役所ですから好きな保険会社で好きな保険料で入るわけにはいきません。

こういうのを随意契約と言いますが、世間でも問題になっています。

当然入札という手続きを踏んで契約する必要があります。

 

当時まさに自動車保険が入札に掛けられることになりました。

我々の課としても何とか欲しい。

でも何社も入札する中で落札するのは極めて難しいです。

中にはダンピングみたいな入札をする保険会社もいますので。

 

ただ当時我が課と当該市役所は極めて緊密な関係がありました。

市役所の重鎮OBを採用していたからです。

OBもこういう時のためにいると言っても過言ではありません。

 

結果、落札することができました。

もちろん保険料が一番安かったわけではありません。

では何故落札できたのか。

 

それは総合入札制度というものを提案し、採用されたからです。

 

自動車保険たるもの保険料だけで選んではいけません」

「市役所の自動車保険は安心できる保険会社から入る必要があります」

というお題目の下、財務状況とか損害拠点の数とかを項目に入れます。

もちろん自社に有利に働くものばかりです。

 

もちろん総合入札制度の導入にあたってはそのOBが暗躍します。

ですから総合入札制度が導入された時点で勝ちです。

結局市役所としても毎年保険会社が変わるのも大変ですしね。

 

ただ役所として求められる公平性みたいなものはどうなのかなと思います。

外から見れば入札の条件が提示されているので一見公平に見えます。

 

そう言えば最近獣医学部の開設にあたって似たような話題がありました。

近くに獣医学部がある地域には開設すべきではない、みたいな。

当時外から見れば一見公平なルールに見えたのでしょうね。

 

皆さん、どう思われますか。

 

 

 

 

 

 

ルール違反はタイミングの問題か

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この場所はコンプライアンス問題だらけでした。

団体割引を使って割安な保険を扱っていたのですが、

団体割引の適用にあたってルール違反しているものが多かったのです。

 

中でも団体性に問題あり、という契約が多かったです。

ちなみに団体契約というのは、

同じ団体メンバーの契約だから保険料を10%とか割り引いていいですよ、

という契約のことです。

 

団体契約と呼ばれるためには、加入者には同一性が求められます。

ところがそうでない人たちが紛れていることがあります。

これを団体への混入と言っていました。

 

これがドクターの契約で発生したのです。

ドクターの場合、法人成りしている人と個人経営している人がいます。

これを同じ団体として割引して引き受けしていたのです。

 

こういったことが判明するとどうなるのか。

金融庁に届け出をし、改めて適正な引き受けに直す必要があります。

 

これが発覚しただけで関係者の人事評価は下がります。

先にも書いたようにここは私の担当ではなかったのですが、

当時は課の中がすごく暗かったのを思い出します。

 

当時の課長も周囲から「俺だったら線路に身を投げてるよ」

みたいに言われていたようです。

 

ところが届け出以上に大変なのが契約の修正です。

今まで割安な保険に入っていた人に「高くなります」と言うことになります。

スムーズに進むはずがありません。

 

もちろん引受している代理店にも影響があります。

しかもその代理店は損保に対して威圧的な態度を取る代理店なのです。

下手をすると取引停止です。

 

途中経過の詳細が若手の私のところに伝わるはずもありませんが、

この件は何とか無事終了したようです。

 

でも絶対その前の担当者も知っていたはずなんですよね。

それまではコンプライアンスに対して大らかだったようです。

ある程度のことには目をつむって大口契約が優先していたのでしょう。

 

そして私赴任した時期にコンプライアンスの嵐が吹いたのです。

結局その課長もその後関連会社に転籍していきました。

責任を取らされたんでしょうね。

 

でも問題の根源を作った人たちは成果を挙げて評価されたのでしょう。

結局はタイミングの問題だったのかなと思います。

 

皆さん、どう思われますか?

虎の威を借る狐の話

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今回も保険会社に対して立場が強い代理店の話です。

それはドクターの保険を扱う代理店。

当時一番ベテランの担当者が担当していました。

 

仕事の内容はその代理店のご機嫌伺いと情報収集です。

昼前にいそいそと出掛けてそこの人達と昼食を共にします。

そこに参加しないと情報はもらえないし、評価も下げられます。

 

評価が下がるとどうなるか。

その代理店が抱える大口契約の分担割合を下げられるのです。

 

分担契約について少し。

 

本来1つの契約においては1つの保険会社が契約を引き受けます。

ところが危険が大きいなどの理由で複数社が分担して引き受けることがあります。

シェア分担して保険料も支払保険金もその割合で按分します。

建設業界におけるJV(ジョイントベンチャー)みたいなものです。

 

これを使って契約者は意のままに分担割合を変更することができます。

1契約で1億円の保険料の契約があるとします。

30%の分担割合を10%下げられただけで2千万円減収です。

 

この数値を代理店の一存で変えることができるのです。

損保担当者もその契約を下げられたら自分の人事評価に影響します。

這いつくばってでも日参するわけです。

 

またそこのトップもかなりドラスティックな人だったようです。

少し機嫌を損ねるとシェア変更や取引停止などと騒ぎ出していたようです。

保険会社として前向きな仕事なんてできるはずがありません。

とにかく火の粉をかぶらないように頑張るしかありません。

あわよくばその火の粉が他社にいけばラッキーです。

 

これによって我々若手担当者もしわ寄せを受けます。

ベテラン担当者がそこに掛かり切りになり、担当が増えます。

「ただ昼飯食いに行っているだけなのに何なんだ」と思います。

 

さらにシェアが落ちると若手担当が必死に増やした数字が一気に下がります。

当然課の中は変な空気になります。

本来一番働いて稼ぐべき人が数字を落としてくるわけですから。

 

逆に数字が増えることもあります。

それは他社が失敗した時です。

そんな時は大々的に「よく頑張ったな」みたいに雰囲気になります。

若手担当者はシラけます。

 

でもそんなことをして自らの影響力を誇る人たちってどうなんでしょう。

そもそもその契約が大きいのはドクターがお金持ちだからです。

保険契約にたくさんお金を払うドクターの契約を扱っている代理店だからです。

 

別にその代理店のトップが偉いわけでも何でもありません。

ドクターをバックに偉そうに振舞っているだけです。

ドクターも自分の契約でそんなことが起きているなんて知らないでしょう。

 

皆さん、どう思われますか?

 

 

 

 

チケット紛失事件

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この仕事をしていると大規模代理店に対しての立場が本当に弱くなります。

大規模代理店は損保との取引が自由にできるからです。

大口契約を更新のタイミングで他損保に持っていかれたらえらいことです。

 

そんな関係なので損保社員は大規模代理店様にはひたすら低姿勢を通します。

今回はそんな関係から出てきた事件でした。

 

当時私の後輩がプロ野球の球場の経営に関わる代理店の担当をしていました。

その代理店はプロ野球のチケットを販売していました。

我々損保会社は会社としてそのチケットを一括購入していました。

 

後輩は会社として購入したチケットを社内で転売する役割を持っていました。

毎年コツコツと1枚ずつさばいていました。

ところがある年、大事件が起こりました。

 

何と一括購入した600万円分のチケットが丸々紛失してしまったのです。

その日から社内の大捜索がはじまりました。

各自の机、フロア、社有車、それこそメンバー総出で探しました。

 

やはり出てきません。

ここで一つ疑念が出てきました。

その後輩が社内の注文をさばき切れず、処分したのではないかと。

 

実際購入者から「試合直前なのにチケットが来ていない」

というクレームが入りはじめていました。

いやいや、そんなことはありませんと回答していました。

 

そんな矢先にこの事件が発生したのです。

当時の課長は「今だったら正直に言ってもいいよ」などと

その後輩にささやいていました。

 

ももしそうだとしても言い出せるはずはないですよね。

結局チケットは出てきませんでした。

それでは結果どうなったのか。

 

あきらめた課長はチケットを発行する代理店側に泣きつきました。

すると何と再発行してくれるとのことではないですか。

課のメンバーも皆、ほっとしました。

下手すると取引停止の可能性もあった話でしたので。

 

結局本当に紛失したのか、その後輩が処分したのか。

今となっては事実は分かりません。

ただその後輩が多忙を極めていて、

チケットの予約手配に手が回っていなかったのは事実です。

 

損保社員ってこんなことも当たり前のようにしないといけないんです。

皆さん、どう思われますか?

怪しげな代理店の存在

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今回の話は私ではなく、当時の後輩の話です。

その後輩はとにかくたくさんの代理店を担当していました。

私もたくさん担当していましたが、その後輩もかなり多かったです。

 

ベテランの担当者はあまり担当を持たず、

課の運営や重要顧客を担当するという分担となっていました。

だからと言って仕事量が多いかというとそうではないのですが(笑)

 

その後輩の担当する代理店名は建物の名前が多かったのです。

株式会社〇〇〇(〇〇〇は建物の名前)となっていました。

何だか不思議だなと思って当時その後輩に聞きました。

 

「自社建物の火災保険を取るためですよ」との回答でした。

「あれ?それっておかしいんじゃないの?」と聞き返しました。

「そうなんですよね、でも昔からあるので」という回答。

 

通常代理店は外販することが業務なので自社物件の取り扱いには制限があります。

具体的に扱い保険料の50%以上外販でないと代理店解約となってしまいます。

自己の物件や親会社等一定の企業や親族の保険を取り扱うことを目的にできません。

これは保険業法の取り決めです。

保険料の割引目的のために代理店をやってはいけません、という主旨です。

 

いろいろ聞いたり調べたりしてすごいことが分かりました。

代理店の名前かつ建物の名前は第三セクターの建物の名前です。

いわゆる「箱物(ハコモノ)」というやつです。

 

第三セクターとは国や地方公共団体と民間が共同出資して事業を行う方式です。

バブルの時に大流行しました。

結局経営が成り立たず、大赤字を出したものがほとんどです。

 

高層ビルや遊園地などを作ったものの、ほとんど失敗しました。

当時から経営状態が思わしくありません。

せめてもの手数料収入といったところなのでしょう。

自社の火災保険や賠償責任保険、自動車保険などを掛けていました。

 

でも外販なんてできるはずがありません。

すぐにでも自己契約の比率が50%を超えて赤字になってしまいます。

ではなぜそれができていたのか?

 

何と第三セクター同士で契約のバーター(交換)をしていたからです。

一目見ただけではどういうやり取りをしているか分かりません。

第三セクターもたくさんありますから。

 

ところがその後輩のところにはそのやり取りの表がありました。

それを見るとバーターの流れが分かるようになっています。

歴代の担当者の努力と汗の結晶です。

自分の担当の時にその代理店がなくなると成績が悪くなりますから。

 

でも法令ギリギリというか本来アウトな話ですよね。

その後次々と経営破たんしたのでそんな代理店も自然消滅したことでしょう。

皆さん、どう思われますか?

 

 

やっぱり代理店様です

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ディーラー営業を離れれば無茶な仕事はないと思っていました。

しかしそれは幻想に過ぎませんでした。

前回お話ししたマンション管理会社での話です。

 

自社を含めた2社で保険を取り合う形となっていました。

選択権は本来お客様である管理組合のはずです。

ただ管理組合が保険に対して直接的な意見を述べることはまずありません。

 

そうなると決定権は保険を販売する代理店側になります。

つまり我々保険会社に競わせることが可能となります。

我々も営業ですから1件でも契約が欲しい。

 

特に分譲マンションの共用部の保険は1件単価が大きいから必死です。

足しげく通ってその管理会社からの評価が高くなるように行動しました。

 

まずは単純ですが訪問頻度を上げて仲良くなること。

また保険に関する情報提供も頻繁に行います。

何でもお手伝いする姿勢は大切です。

 

マンションを購入した人を集めて住宅ローンの契約を行うイベントがあります。

金銭消費貸借契約会、通称「金消会」というやつです。

引き渡しの1か月前くらいに実施されることが多いです。

 

ここでは住宅ローンの契約だけでなく、

引っ越しやネットなど住宅に関するいろいろな業者が呼ばれて説明を行います。

そこに保険会社である我々も呼ばれていました。

火災保険の販売をするためです。

 

本来であれば販売するのは代理店である管理会社の仕事です。

ただ人数不足ということもあって競合社とともに毎回行っていました。

遠方の物件だと半日つぶれることもざらにありました。

 

ところがそこでは単価の低い1年契約火災保険は当社、

単価の高い長期所得補償保険はもう1社というすみ分けでした。

当社としては割りに合わないものでした。

 

ちなみに長期所得補償保険とは病気やケガで働けなくなったときの保険です。

収入がなくなって住宅ローンが払えなくなるリスクに備える保険です。

これを入居のタイミングでおすすめするわけです。

 

金消会が続くと結構時間が取られるだけに結構大変でした。

しかも単価が低いので営業成績にもつながりません。

ところがまたチャンスが到来しました。

 

相手社が長期所得補償保険の値上げを実施したのです。

こっちは長らく商品の見直しをしていなかったので割安感が出ました。

それ以降長期所得補償保険の担当が回ってきました。

 

成績が上がってラッキーでした。

でも本来これって代理店の業務なんですよね。

皆さん、どう思われますか?